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      券商獲客成本激增 精細化運營應對“后增量”時代

      發布時間:2023-03-17 15:23:00來源: 證券時報

        證券時報記者 孫翔峰

        截至2023年1月,A股投資者戶數已達到2.13億,1月單月增長84.48萬戶。隨著存量客戶不斷增長,券商正在面對越來越大的獲客壓力。

        證券時報記者調查獲悉,2022年以來,券商互聯網流量成本增長約20%~30%。當前券商線上單個有效戶成本已增至300元~400元,高質量渠道成本超過1000元也不罕見。

        “我們把現在的券商開戶叫作‘后增量’時代,整體增長速度下滑,各家券商在新開戶方面更需要精細化運營。”一家券商網金部負責人對證券時報記者表示。

        業內人士表示,在互聯網時代,無論是大眾富裕客戶還是高凈值客戶,投資行為以及獲取信息的方式越來越線上化,對線上高質量的內容和陪伴服務的需求較高。線上資源仍然是券商開戶的必爭之地。

        券商持續發力

        線上渠道

        隨著近些年互聯網及各類新媒體渠道不斷崛起,互聯網獲客一直是券商新增開戶的重要抓手。對于大部分券商而言,線上渠道不僅能解決“Z世代”等年輕用戶的觸達問題,更多的是解決線下網點覆蓋半徑不足問題,將客源挖掘的觸角延伸至每一個角落。

        “互聯網渠道是國金證券財富管理業務新增客戶的重要來源,近幾年互聯網渠道不斷發展迭代,不同時期獲客的主要渠道有所差別,但公司自有終端、垂直類財經平臺、主流的流量平臺始終是公司線上獲客的主要來源。”國金證券有關負責人在接受證券時報記者采訪時表示。

        平安證券有關負責人也對記者表示,公司的獲客渠道比較多元化,互聯網營銷宣傳也是公司獲取用戶的一個重要來源。

        “對一些線下渠道薄弱的小券商而言,線上是必須抓住的渠道,畢竟客戶數量是券商經紀業務以及財富管理等轉型的基礎,必須擁有一定的客戶數相關業務才有價值。東財等券商也讓中小券商看到了互聯網的威力。對大券商而言,線上則是難以避免的戰略布局,不然新生代用戶和一些邊緣用戶都會被互聯網券商挖走。”前述券商網金業務負責人對記者表示。

        隨著互聯網不斷進化,除了傳統渠道,包括抖音、財商課堂等渠道開始受到更多券商的關注。

        “抖音作為熱門的視頻平臺,聚集了一大批有財富管理需求的年輕群體,是具有極大潛力的拓客渠道。財商課堂因為‘理財’屬性,是非常精準的財富管理客戶來源平臺。與傳統平臺相比,年輕化、視頻化、可精準觸達是這些平臺的主要特點。”前述國金證券負責人對證券時報記者表示,公司非常重視抖音和財商課堂等新渠道用戶的財富管理服務需求,已經有投放廣告、內容營銷等方面的布局嘗試,借助這些新渠道可精準觸達的特點,通過投教、財商課程以及公司的優勢服務內容,來吸引以上平臺用戶關注和選擇國金證券服務。

        平安證券則對于抖音等平臺更加重視。該公司負責人表示,對抖音新渠道的評價有三點:長期看好,流量深耕,內容獲客。

        該負責人認為,抖音是券商獲取用戶的新場景。抖音以巨大的流量持續占據各個年齡層用戶的時間,同時經過很多泛財經的達人和金融媒體賬號的持續內容輸出,目前抖音上也匯集了大量股民和基民,以及對金融投資感興趣的人群,這些人是新用戶的增長點。不過,巨大的流量也帶來了用戶識別難、轉化鏈路較長的問題,一定程度上局限了客戶的轉化。

        該負責人介紹,目前平安證券在抖音上的策略還是以攢流量、攢粉絲為主,只有客戶真喜歡這些內容,才是后續轉化的基礎。平安證券官方抖音目前粉絲超過69萬,位居券商官方抖音號的前列。

        獲客成本持續走高

        近些年,隨著互聯網渠道流量爭奪益發激烈,券商線上獲客成本也水漲船高。北京一家互聯網研究機構人員告訴證券時報記者,通過內部統計數據來看,2022年以來券商線上獲客流量成本增加了20%~30%。

        東方證券有關負責人介紹,隨著證券業獲客競爭越來越激烈,互聯網獲客成本不斷提高,目前一般回本周期為3~5年。

        申萬宏源非銀分析師許旖珊對證券時報記者表示,對于券商獲客成本要定量分析比較難,比如一個券商和某平臺合作的費用可能每年都固定,行情好的時候獲客多,單客分攤成本就低,反之則成本高。但整體來看,過去1年多成本增長30%左右是比較合理的數據。

        對于具體的獲客成本,易觀金融行業分析師楊玲表示,“當前券商主流互聯網有效戶獲客成本大概在300元~400元之間,主要在投放廣告、媒體運營、合作引流等項目上。互聯網獲客成本走高主要受行業競爭、投資者增量空間縮小、市場活躍性等因素的影響。當遇到市場低潮期時,獲新客成本將大幅增加。”

        不過,不少券商對證券時報記者反饋,300元~400元之間是常規的數據,對于一些高質量渠道,單客成本七八百甚至上千都很常見。

        “渠道是一事一議的,券商屬于乙方,而且每個渠道客戶的質量也不同。質量好的渠道,券商就愿意付出高成本,我們是這些價格都有。”有券商網金業務人士對證券時報記者表示,“價格肯定是越來越高的。”

        平安證券有關負責人也表示,互聯網以流量作為條件,這些年成本確實是越來越高。因為市場總的容量有限,參與的券商多了,成本自然就上去。同時,一些供應商也利用這些算法規則,比如“競價”模式,使得大家“更卷了”。

        “但是,因為互聯網客戶更多是一些‘主動’的客戶,本身意愿就比較高,所以轉化的效果還是高于線下的。這也是盡管線上越來越貴,但是大家還是愿意擠進來的原因之一吧。”該負責人說。

        前述國金證券負責人則坦言,互聯網獲客成本較高,一方面說明證券市場競爭激烈,多數券商都重視通過線上渠道獲客。另一方面也反映了行業內許多公司的服務同質化程度較高,依賴“流量”而不是“服務”來吸引新增客戶。

        精準化運營應對挑戰

        隨著存量客戶規模不斷增長,不少券商認為新用戶的開發難度越來越大。

        “雖然市場信心和人氣在恢復,但整體新客增速在逐漸放緩,行業獲客的競爭在持續白熱化,直觀的感受就是吸引新客戶越來越難,獲客成本逐年走高。”平安證券的有關負責人介紹。

        國金證券有關負責人則表示,我國A股市場投資者數量已經超過2億,是全球最大的證券市場之一。但是,證券市場投資者活躍比例并不高,而且活躍投資者比例與市場行情關聯較大。說明我國證券市場雖然投資者有“看天吃飯”的現象,可以應對不同市場環境的財富管理服務并未深入人心。

        存量市場規模如此龐大,未來增量該如何開發?前述平安證券相關負責人表示,主要有兩類來源,一是年輕群體的新入市,二是存量客戶遷徙新開。這兩類人群的特征也比較典型,前者小白居多,戶均可投資資產不會太高,需要持續投入精力去養護,后者相對有投資經驗但忠誠度不高,對于交易工具、服務等比較挑剔。

        因此,未來的新開戶,如果平臺能關注和滿足這兩類群體的訴求,將有機會帶來突破。另外,隨著Chatgpt的崛起,未來搜索的交互邏輯可能會發生很大的變化,獲客的場景和鏈路也隨之改變。對于前沿趨勢的關注和提前布局,于券商而言,不管是獲客還是經營,都可能是彎道超車的新機會。

        “證券行業可以通過差異化的財富服務打造,通過基于不同市場行情、不同財富管理目標人群的個性化服務方案的打造,來吸引投資者選擇證券市場作為財富管理的主戰場。”前述國金證券有關負責人表示,未來在新開戶領域的好方法,還是充分利用現在互聯網渠道可精準觸達的特點,通過“為不同投資者精準匹配差異化的財富管理服務”來吸引投資者。具體方法上,通過個性化的投教、有價值的財商、有效的增值服務等,引導有對應需求的客戶關注相關服務,進而實現轉化。

        東方證券則表示,未來在新開戶領域,面向零售客戶,證券公司可以從投資者教育、投資理念、具體產品選擇,以及更系統、專業的長期陪伴的服務方式入手,精耕細作、潤物無聲,通過長期內容陪伴建立起品牌的方式來獲客,類似“銀行螺絲釘”的模式。面向機構客戶,證券公司可以基于自身牌照、專業能力優勢以及集團業務協同,提供了差異化、復雜化的綜合金融服務來獲客。

      (責編:陳濛濛)

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