作為能源轉型賽道上的主力軍，光伏不僅在資本市場中重新獲得青睞，在全球各大市場中，光伏裝機增量空間和增長速度也是引人注目的存在。

　　今年初開始，五糧液、南方黑芝麻糊、富士康、美的等集團紛紛官宣加碼進軍光伏鋰電賽道， “火熱”的不僅是光伏需求，還有光伏市場中競相入場的相關企業。在今年5月第十六屆（2023）國際太陽能光伏與智慧能源（上海）大會暨展覽會上，參展企業有將近3100家，大約有50萬注冊觀眾和30萬參觀人次，場面謂為壯觀。在6月全球最大的光伏盛會國際太陽能光伏展覽會（Intersolar 2023），有超過2450家企業參展出席，展廳面積達13萬2000平方米，光伏火熱程度可見一斑。

　　筆者任職深圳一家光伏企業，6月隨團隊去往歐洲參展，此次Intersolar 2023展會結束后，筆者團隊開始調研歐洲市場，整個客戶拜訪行程為期半月，共拜訪超30家位于德國、奧地利、波蘭、荷蘭、西班牙等歐洲主要市場的企業，大部分拜訪的是展會期間合作意向比較高的客戶以及展會前和筆者團隊就有緊密聯系的客戶，這讓筆者獲得了一些有價值的發現，值得整個光伏產業參考。

　　歐洲絕大部分經銷商大代理倉庫都有光儲產品庫存，因去年是指數型爆發性上升趨勢，不少公司在去年對市場做出樂觀估計，于是囤儲大批貨物，甚至2023半年過去有些公司還在銷售去年的庫存，有經銷商想低價出清去年囤積的貨物，再以更低價格重新囤貨，以期降低囤貨總體的成本，歐洲光伏市場目前是處于供大于求的階段。

　　歐洲市場不像非洲市場，客戶用光儲系統不為照明或謀生這種基本的使用需求，歐洲終端客戶對產品有一定的審美要求，他們在意產品的外觀設計，把光伏儲能產品做到薄小精這種家電風是一種不可避免的趨勢。

　　歐洲市場不少儲能品牌的單個模塊容量為2.56kw，這樣可以更加精確地匹配太能板逆變器端。大部分國內廠商生產的單個模塊為5.12kw，這樣疊加到兩個就10kw三個就15kw左右，無法更靈活精準地匹配需求，歐洲市場需要更加貼合用戶需求的產品設計。

　　從Intersolar展會情況和展會后客戶拜訪情況來看，歐洲市場慢慢在由成長型市場轉變為穩定型市場，“百花齊放”的格局在不遠的將來將轉為“多頭”或者“寡頭”市場，歐洲不久后提高市場準入資質是可以預見的操作，有遠見的企業應該早日布局各國認證，或拓展下沉細分領域和相關賽道。

　　歐洲客戶很在意“售前安裝培訓，售后服務，歐洲本地售后人員”，很多終端客戶安裝商并不能說英語，所以國內廠商有多語種銷售團隊，售后團隊和培訓技術團隊將是很大的加分項，如果這些售后技術團隊可以在歐洲本地甚至細分到每個國家則最佳。

　　從客戶反饋來看，大代理和經銷商傾向于在同一家公司同時采購逆變器和電池，以避免不同供應商在輔助處理售后問題上互相推諉，杜絕責任分散的可能性。目前能在賣完產品后做好售后服務的國內廠商太少，而現階段的海外安裝售后這一塊則掣肘于當地的經銷商安裝商。

　　不少歐洲當地的大代理和經銷商在下拓銷售渠道時，都會給到安裝商付款和賬期方面的支持，比如在德國，安裝商通常能以20%到50%的貨款向經銷商提100%的貨，安裝后一個星期至一個月內完成尾款支付，整個銷售環節中，每一層級的渠道都有各自相應的資金壓力，能夠承擔一定風險的廠商更容易在歐洲獲得渠道。

　　在歐洲市場，由于語言和文化的影響，不論多大的代理和經銷商都要借助當地安裝商去將產品打入市場，不起眼的安裝商在整個市場鏈條中有最大的實際話語權，因為安裝商直接對接終端客戶。國內廠商在前期打市場的時候不妨多關注一下安裝商，用安裝商去撬動經銷商從下到上打通渠道不失為良策。

　　不少國內廠商在各國認證這一塊不見兔子不撒鷹，沒有當地客戶不做當地認證，有了當地客戶再做當地認證，在歐洲，有無光儲產品認證意味著安裝商能否從政府拿到安裝資質，電工是否能簽字，終端用戶能否拿到補貼等，產品及其零件相關的認證一定要合規，不然終端客戶很有可能會拒絕支付尾款，給代理帶來不必要的麻煩。

　　今年以來，光伏上下游產業鏈及其衍生的行業不斷地發展完善。在歐洲的一些第三方倉庫，由于去年光儲產品庫存較多，但銷勢未及囤勢，部分電池儲能產品在待銷期間電量耗盡，于是出現一批充電工人專為其通電續航。

　　一言以蔽之，歐洲市場絕不像各大機構和財報研報中鼓吹得那樣樂觀，至少對于非頭部的國內光伏廠商，在光伏市場看似一派歲月靜好大有可為的背后，如何在未來幾年的大浪淘沙之境中存活下來值得深思。（作者是光伏行業從業人員）